お金を出さない人の心理とは・・・？

月末は何を買う？

最近ニュース番組でブラックフライデーの特集をしてたんだよね。

特に買うものはないから「へぇ～」って感じで見てたんだけど

これも一種の企業のCMみたいなものなんだよね

「今はブラックフライデーが流行ってます」とか

平気で言うけど、実際は誇張して言っていて流行ってるように見せてる場合があるしね

でも言い続けると、それが現実になることがある。

最近ではハロウィンもそうなのかな

毎年毎年、ハロウィンの関連の情報を流していたら

当たり前のようになってしまったしね

街中でバカ騒ぎしている光景を見るようになったのもその頃じゃないかな？

それぐらい繰り返し流している情報っていうのは

仕掛けている人がいるってことで

その裏には企業戦略が隠れているんだよな

さてさて話を変えて・・・

モノやサービスを売るときは、ユーザーにお金を支払ってもらう必要がある。

そのためには、セールストークを磨いたり、チラシを作ったりと様々なことを試していると思う。

しかし、より多くのユーザーにお金を出してもらうためには、

「お金を使う時の人間心理」について知っていく必要があるので話していく

さて、まずは、ビジネス用語で「ニーズ」という言葉を聞いたことはないだろうか？

よく聞く言葉なので、知らず知らずのうちに使っている人もいると思う。

しかし、「ニーズの意味は何？」と聞くと、間違った捉え方をしているひとが非常に多い。

このニーズを正していけばセールスする上で役立つので是非知っておいてほしい。

よくセールスマンが、「あなたのニーズにお応えします！」と言っているが

この使い方は合っているようで実はおかしい。

「ニーズ」とは「目的」をさしている

例えば、ある主婦が夕方の時間にさしかかってきたときに

「そろそろ夕飯を作らないをいけないね。食材を買ってこなきゃ」

これから料理をしていく場面だったとする。

この時に、「夕飯の準備のために、食材を買う」という、料理を作りたい願望がある。

これがいわゆるニーズと呼ぶもの。

実際にはこの後に考えなければならないことがある

何の料理を作るかだ。

・お鍋
・肉料理
・魚料理

何を作るかまではっきり決めて初めて、お金が使われるための行動を行う。

この、ニーズに続く行動を「手段」といい、ウォンツとも言う。

セールスする時は、これを一緒に伝える必要がある。

だからセールスマンが「私が食材をお持ちします！」といったところで
「何を持ってくるの？」と聞かれてしまうのがオチである。

そうではなく「うちの移動販売なら、肉でも魚でも何でも乗せてご自宅の近くまでいくから、どんな料理でも対応できるよ」と言われたら、「それならちょっと話を聞いてみようかな」となる。

このように、ニーズは〇〇したい、〇〇を叶えたい欲求から発生し、ウォンツがそれを叶える手段になる。

だから、ウォンツがわかればお金を使うようになるのだ。

だからこそニーズだけでは人は動かず、ウォンツを提示してあげることが必要だということを重々考えておく必要がある。

さらに、そのウォンツをどのようにして伝えていけばいいのか？

それはまた会った時にお伝えするね

また次回

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