未来を提示できなければ商品は売れない

まず一つ目が「雑談」


もしあなたが対面営業をしていた時に、真っ先にするべきことは、目の前のお客様と雑談をすることである。


雑談をする理由は、「お客様と共感」することによって、距離を縮めていくことである。


先ほどのゴルフクラブの例を使うと、
ゴルフショップの店員があなたとして、来店されたお客様に商品を売るシーンを想像してほしい。


来店したお客様にいきなり、「新商品が入りましたので見ていってください」と伝えたとしても話を聞いてくれる人は一部しかいないだろう。もしかしたら冷やかしかもしれない。


それよりも「今日は良い笑顔ですね。何か嬉しい事でもあったのですか？」といったというに現状を聞き出すことが必要である。


その2つ目が「ウォンツ」


「ウォンツ」というのは目的を果たす手段となる。


このウォンツを提示することで、お客様がその商品を使って実現することがイメージできるので商品が売れるようになる。


今回の例であれば、新品のゴルフクラブを使って飛距離を伸ばしたいという明確なウォンツがある。


これをお客様との雑談の中で得ていくのだ。


3つ目が「ニーズ」


「ウォンツ」という目的を果たす手段に対して、ニーズは「目的」を指す。


実はウォンツを明確にする前には、ニーズが含まれているのだ。


たいていのお客様はこのニーズから話始めるが、あなたがニーズをウォンツと勘違いすると、商品はなかなか売れない。


例をあげると、お客様と雑談が弾んで、お客様から「ゴルフクラブをプレゼントしたいんだ」とおっしゃったとする。


この時に「それであれば」とすぐに商品の話をしてしまうと、お客様は買ってくれなくなるだろう。


この時点ではお客様がゴルフクラブをプレゼントするにあたって、使う人の飛距離を伸ばしたいのか、コレクションしたいのか、メーカーのこだわりがあるのかわからないからだ。


実際にお金が動くのは、その先の「ウォンツ」まで引き出してからである。



①雑談
②ウォンツ
③ニーズ

この3つのポイントを意識することによって、よりお客様が満足して買ってくれるようになるのである。


より詳しく解説が必要な人は会った時にお話しするね。


このメルマガでは、2年間で2352人の顧客を集めた広告の天才から伝授された、営業、集客、広告について話していきますよ。


リストじゃないよ？顧客だからね。


ん〜？そうだね。リストでいうと数千万人だね。


何千、何百、何万人の人たちを巻き込みたいのであれば、次回のメルマガもお楽しみに…


ん？広告ノウハウ教えて欲しい？


このメルマガにノウハウ詰まってますよ(￣∀￣)


ではまた。