売るために相手の欲求を知る

10月に入ってからコロナワクチンの話題が周りで尽きないね

私の周りでは打たないって言う人がほとんどなんだ
コロナの時は「打たないといけないよ」って言ってた人もね

あれかな、シェディングの報道がなされたからかな。
そもそも、自己増殖するっていって、体にとっての異物はいつ取り除かれるの？
といったら情報は無いんですよね

事実はどうかとして
そもそも、ワクチン＝安全、良いものだという頭でいるから
打っちゃんだろうね

まぁ、ワクチンを作っている会社も
納得できるほどの情報を出しているわけじゃないから
結局は情弱ビジネスに成り下がってるなという印象

それはそうと

自分の商品を売るときに必要なことは
「相手の欲求を知る」ことが必須

この欲求を知ることで、商品を売れる確率が上がっていく
その場で売れなくても今後に繋がっていく

悪い例で、僕もよく営業されるが
多くの営業マンは自分の話ばかりで
投資系だったら「使ったら稼げますよ」
健康系だったら「この商品の成分は無添加で安全安心・効果も高い」
といったありきたりな内容になっている

ありきたりな話でもオーダータイプの人であれば、商品を試しに買ってみるかもしれない

余談だが、ここで２：６：２の法則を説明すると
２割のお客様からは好かれる
２割はアンチ
６割は買わない人
に分類されるんだ。

じゃあ商品を売っていくために必要なことは
この2割の人に対してどのようにアプローチするかが大切

6割はあなたが商品のことをいくら話したとしても必要ないから購入しない

なぜ２割のアンチかというと

アンチは元々商品は好きだったが、何かの理由で嫌いになったんだ

商品を嫌っているわけではなくて
その時の営業マンが苦手だったり
商品を販売している会社が苦手になった可能性がある

そこで必要なのが、相手の欲求を知るということ

欲求を知るためには直接相手から聞くことが手っ取り早い

と言って「今、どんな悩みがありますか？」と聞いたところで
「悩みなんてない！」と返ってくるだろう

相手の欲求を上手く聞き出すテクニックはおいおい話をするとして

まずは世の中の人が、商品購入するときにどんな欲求で購入しているか
それを調べるところから始めることをおススメする

今からでも出来る方法として、通販のレビューを見ることだ
それも自分に近い商品のほうがよい

レビューはただの感想ではない
通信販売をよく利用するユーザーはレビューを欠かさず見ている
商品を購入する判断材料にしているんだ

例えば彼女をデートに誘ってお店を選ぶ時も
Instagramでフォロワーが多いお店だったり
Googleの★の数だったり
食べログのレビューを見て決めているだろう

そこには、安心したい、間違いたくない、彼女に喜んでもらってもっと仲を深めたい
という欲求が見え隠れしている。

話は戻るが

レビューによって
・自分の商品のメリットデメリットが見える
・購入した人が、どんな欲求を満たすために買ったのか

と言うことがわかってくる

商品のどのような点で高評価を出したのか
買わなければよかった理由は

など様々な理由がある。

人の数だけ、目的や手段が違うので、
売上を伸ばすためにも、通販サイトをのレビューを見て
商品を検索や買い物をしてみよう

今まで自分が気づかなかった相手の欲求が見つかってくるはずだ。

それがわかってくると
実際の商談で相手の欲求を知っていくだけだが
最初にも言ったようにいきなり「悩みは何ですか？」と聞いたところで
答えてくれる人はいない

その方法は・・・深く聞きたい人は会った時に解説するね